Maandag 31 januari 2022
jacqueline scherpenzeel
Energiek, bevlogen en doelgericht: Het zijn eigenschappen die Jacqueline Scherpenzeel kenmerken, en die je terugvindt in haar werk. Als coach en ondernemer combineert zij haar wens om mensen te helpen met een sterke ondernemersgeest. Na een succesvolle loopbaan als projectleider in de agrarische sector ging zij aan de slag als loopbaancoach. Haar carrière ging als een speer, tot de crisis om de hoek kwam kijken en ze zich noodgedwongen inschreef voor een marketingcursus. Toen ontwikkelde zij de Werkenergieanalyse® en luidde ze een nieuwe fase van haar carrière in. De coachingmethode betekende niet alleen sneller en duidelijker resultaat voor de coachee en werkgever, maar werd ook een instrument waarmee zij en anderen zich konden onderscheiden op de overvolle coachingmarkt. Tegenwoordig richt zij zich volledig op het coachen van coaches…Maar hoe ziet haar eigen loopbaan er eigenlijk uit? Wat drijft haar en wat zijn de factoren die hebben bijgedragen aan een succesvolle carrière als zelfstandig loopbaancoach?
Van loondienst tot zelfstandig loopbaancoach
Na een succesvolle loopbaan als projectmanager in de agrarische sector, besloot Jacqueline dat het tijd was voor iets anders. Maar wat? Zo volgde ze zelf een traject bij een loopbaancoach. Daar kwam uiteindelijk het vak coach/trainer uit. “Uitzoeken wie iemand is en waar hij of zij naartoe wil en samen de weg van A naar B uitstippelen: dat puzzelen lag mij wel”. Tijdens haar stage proefde ze van het werk als loopbaancoach in loondienst. “Ik vond het fantastisch om mensen te begeleiden met vraagstukken waar ik tot voorkort zelf mee geworsteld had. Bovendien was de diversiteit van de mensen met wie ik werkte enorm. Maar ik leerde ook dat je als loopbaancoach in dienst van een bedrijf veel groepswerk doet. Denk aan sollicitatietrainingen bijvoorbeeld. Dat terwijl ik één op één werken met de coachee veel leuker vond”.
Haar werkcoach bij het UWV adviseerde haar toen om een loopbaancoachopleiding te gaan volgen en om voor zichzelf te beginnen. Vanuit de WW begon ze toen met haar eigen onderneming. Daarvoor moest ze een ondernemingsplan opstellen en marktonderzoek doen. “Ik schrok ervan hoeveel coaches er alleen in Brabant al actief waren.” Gelukkig moesten er in die tijd duizenden mensen vanuit de WW begeleid worden en maakte Jacqueline dan ook een vliegende start. Na twee jaar had ze zoveel coachees dat ze besloot om de samenwerking met andere coaches op te zoeken. Dat ging als een speer, tot de gesubsidieerde individuele trajecten voor WW’ers werden stopgezet. “Ik kon aan de slag met mensen uit de ziektewet, maar dat zijn vaak langdurige trajecten. Doel- en resultaatgericht als ik ben zag ik mijzelf dit niet doen.” Door het overweldigende aanbod aan coaches en de beperkte vraag en financiële middelen vanuit bedrijven kwam ze moeilijk aan cliënten. Toen besloot ze om een marketingtraining te gaan volgen.
Marketing voor loopbaancoaches: een pijnpunt
Uit onderzoek is gebleken dat marketing en verkoop de grootste pijnpunten zijn van coaches. Toch ben je als coach ook zelfstandig ondernemer en is marketing cruciaal om opdrachten binnen te halen. Jacqueline vond een manier om haar wens om mensen te helpen én haar zakelijke inzicht als voormalig projectmanager te combineren. “Tijdens de cursus leerde ik over de ideale klant, over specialismes en over je onderscheidend vermogen. Dat motiveerde mij in eerste instantie om iets nieuws te bedenken voor de gratis intake. Iedere coach biedt dat immers al aan. Hoe kan je jezelf dan onderscheiden van de rest? Ik ontwikkelde samen met de Erasmus Universiteit Rotterdam een nulmeting waarmee de coachee en de opdrachtgever meteen duidelijk op papier hadden waar de pijnpunten liggen en hoe het traject eruit gaat zien”. Deze betaalde nulmeting heb ik uiteindelijk de naam Werkenergieanalyse® gegeven.
Verder adviseert Jacqueline om vooral dicht bij jezelf te blijven. “Ik zie dat mensen vaak onzeker worden wanneer zij zichzelf gaan vergelijken met andere coaches. Dat terwijl je je onderscheidend vermogen juist bij jezelf kan vinden. Waar krijg jij energie van? Wat voor klanten bedien jij graag? En durf daar dan ook mee naar buiten te treden.” Haar beste tips aan coaches zijn dan ook: blijf dicht bij je eigen energie en breng focus aan. “Stel jezelf om de paar jaar de vraag: waar wil ik naartoe groeien? Het antwoord op die vraag is niet statisch, maar het is wel belangrijk dat je dichtbij je eigen specialisme blijft. Dan weten mensen waar ze je voor kunnen benaderen en blijf je geloofwaardig als expert.”
Van vraaggericht- naar aanbodgericht werken
Naast het opleiden van coaches in het gebruik van de Werkenergieanalyse, begeleidt Jacqueline hen ook in hun marketing- en verkoopstrategie. “Ondanks dat veel coaches dat een beetje eng vinden, merk ik wel dat ze daar behoefte aan hebben. De vraag die hen bezighoudt is alleen: hoe pak ik dat aan?” Volgens Jacqueline gaan veel coaches nu uit van vraag. Ze wachten op een vraag, in plaats van zelf actief een aanbod te doen. Toch valt daar veel winst te behalen. Ze leert coaches dan ook om meer aanbodgericht te werken. Het is hartstikke fijn als er een vraag bij jou binnenkomt, maar als er vraagstukken bij zitten die eigenlijk niet zo goed bij je passen, dan heb je wel een probleem. Om omzet te genereren nemen veel coaches die opdrachten toch aan, met als gevolg dat hun energieniveau meteen wegzakt. En dat is zonde!”.
Door aanbodgericht te werken, neemt de coach het heft in eigen hand. Zo trekken zij opdrachten aan die bij hun specialisatie passen, en die hen energie geeft. “In het begin is dat spannend. De vraag is natuurlijk: waar kom ik binnen en waar niet? Je zal af en toe nee te horen krijgen, maar dat hoort bij het vak. Als je merkt dat het aanslaat, dan gaat het op een gegeven moment vanzelf stromen. Als het goed is gaan de juiste opdrachtgevers jou steeds vaker zelf weten te vinden.”
Het belang van een sterk netwerk
Naast aanbodgericht werken, krijgt ook relatiebeheer veel aandacht in het opleidingstraject. Ze heeft zelf namelijk ervaren hoeveel een sterk netwerk kan bijdragen aan het binnenhalen van nieuwe opdrachten. “Binnen dit werkveld heeft een goede referentie of aanbeveling veel waarde. Tevreden opdrachtgevers zijn dus belangrijk. Maar nog belangrijker is het om contacten te hebben die ook over jou praten: ambassadeurs. Zij zijn als het ware jouw accountmanagers. Zij denken aan jou als ze een opdracht voorbij zien komen en helpen jou om bij een nieuw bedrijf binnen te komen. Belangrijk is om deze ambassadeurs te identificeren en hen warm te houden. Als jij moeite voor hen doet, zullen ze dat ook voor jou blijven doen.” Zelf maakt ze hierbij handig gebruik van LinkedIn. “Ik heb zo’n 1400 contacten, waarvan ik er enkele tientallen kan aanmerken als ambassadeur. Dat werkt wederzijds. Zij sturen mogelijk geïnteresseerden naar mij toe, en ik tip hen weer bij potentiële opdrachtgevers. We helpen elkaar.”
De kracht van structuur
De Werkenergieanalyse® is een heel gestructureerd instrument, en dat moet bij je werkwijze passen. Er zijn coaches die met een open eind werken. Die bekijken per sessie waar het gesprek naartoe gaat. Volgens Jacqueline is die structuur juist nodig om de vinger op de zere plek te krijgen. “Iemand komt binnen met een stukje onvrede, met een hulpvraag. Het is dan aan de coach om te ontdekken waar het pijnpunt zit. De vraag achter de vraag. Als coach ben je dan afhankelijk van wat iemand verteld. Vaak kwam ik er pas halverwege het coachtraject achter waar het echte probleem lag, want mensen hebben allemaal hun blinde vlekken.” De Werkenergieanalyse® bracht daar verandering in. “Door de nulmeting kom je er sneller achter waar de energiegevers en energielekken zitten. Je ziet waar de stressbronnen en de kansen liggen, en welke daarvan bij de coachee liggen en welke bij de werkgever.”
Jacqueline is een doelgericht persoon, en ook dat komt naar voren binnen haar werkwijze. “Binnen een coachtraject is het belangrijk om met duidelijke doelen en subdoelen werken – waar willen werkgever en coachee naartoe werken? Dat gebeurt niet altijd. Doelen meetbaar maken is ook belangrijk om aan te tonen dat er verbetering geboekt wordt. Vaak heeft de coachee er moeite mee om dat zelf in te zien. Door een klein meetbaar doel te stellen, bijvoorbeeld het doel om tijdens de vergadering een mening te geven of input te leveren, help je de coachee om zijn of haar vooruitgang zichtbaar te maken.”
Wat levert het de coaches op?
De resultaten liegen er niet om. Eigenlijk gaan alle coaches erop vooruit. “Waar ze voorheen een gratis intakegesprek deden, krijgen ze daar nu voor betaald. De offerte goedgekeurd krijgen gaat ook makkelijker, want er is een onderbouwing. Voor de coachee is het ook fijn om duidelijk te krijgen waar aan te werken en de noodzaak te benadrukken, ze beseffen dat bepaalde pijnpunten hen blijven achtervolgen als ze er niets mee gaan doen. Tot slot geeft het resultaatrapport weer wat er bereikt is. De werkgever ziet waarin hij heeft geïnvesteerd, en de coachee is zich bewust van zijn of haar eigen groei.
Jacqueline staat nog steeds open voor nieuwe coaches die met het instrument willen werken. Belangrijk voor coaches is om een doel te bepalen, aldus Jacqueline. “Waarmee wil jij verder komen in het coachingvak? Is dat inhoudelijk of een stukje commercieel, of allebei? Veel coaches willen graag meer omzet en meer eigen opdrachtgevers werven. De Werkenergieanalyse® en het bijbehorende opleidingstraject kunnen daarbij helpen, maar het is niet het ei van Columbus. Coaches moeten bereid zijn om ook zelf aan de slag te gaan. Ik faciliteer de middelen, maar zij moeten het doen.”
